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时间:2019-09-28 02:10       来源: 恩佐娱乐

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  1、推荐时要有信心。向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

  2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

  3、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

  在与客户的互动沟通之中,销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫,了解产品具有的全部优点,了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求,并将顾客的需求与产品的优点密切结合。

  客户是我们的衣食父母,但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客,在销售产品过程中,我们对于客户的态度,就是要把自己置身于客户的位置上去, 换位思考。

  销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是:认为自己很优秀,不断持续地增强自信。

  1、提供解决方案。商家只是保证销售的儿童服装质量良好是不够的。同时还要了解和招聘、培训怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员;

  2、真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号,但真正做到的店铺屈指可数。要知道, 无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱,摆放不合理,没有标志,价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的商家会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。

  3、和顾客建立情感联系。大多数商家都忽略了与顾客进行情感交流的机会,而把过多的注意力集 中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求,却不能激发他们的感性需求。许多加商家都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客,全然不提焕然一新的商店环境带来的愉悦感受。相反,出色的商家力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如消费顾客到店店员的热情服务的细小环节、利用产品参与儿童活动、与学校合作宣传、利用产品组织儿童义务活动、店铺设置儿童娱乐项目、与游乐场合作参与项目等。

  4、制定公平合理的价格,而不是最低的价格。许多服装店通过高端价格降价来刺激顾客消费,结果只会失去顾客的信任。优秀的商家懂得价值等于顾客的全方位体验。他们实施公平定价的原则,适当开展促销, 不会在需求突然增加的情况下哄抬价格,而且对销售的产品提供保障。

  5、为客户提供便利。现代人惜时如金,因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品,快速地结账和离开。

  6、做好每次陈列。陈列师不仅要关注流行什么,还要把天气、消费结构、场地等各方面因素都考虑进去。因为些因素直接关系到销售情况的好坏,只有对症下药,才能达到预期的目的。此外,公共汽车上和写字楼里的电视广告、时装秀等,都是自己获取流行讯息和陈列方法的渠道。

  ④、当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分) 当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)

  ⑤、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)原则把握住了,时机找准了,那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

  店铺选址如果不在繁华的街面上,路过的人群是没有购买的需求的,那么店铺的产品摆放就很重要,如:门口设置橱窗效果、活动的促销连带做法,目的是吸引人来看。

  人无论对价格还是美的心理感觉,都是在比较后才知晓的。所以对主推的服装要对比着卖,顾客在挑选的衣服时,让顾客自己去对比选择。例如,卖性价比的衣服,可以按照零售价的折扣法换算,高端产品5折的产品跟终端5折产品的折算金额差异法,并且告诉客户怎么衡量,那价钱和产品的款式、穿后视觉感官跟高端还是占优势的。

  促销活动可以带来人气,中国人爱跟风,大部分人拿不定主意,一群人中总有一两个自然的领导者,她们的言语就特别有影响力,所以要多刺激她们讲话,她们一旦热情,品评这个是真品牌,那个价格合理、实在,识货的人就会让周围的人加速判断。对这样的顾客要不见山见水的笼络,她们可以帮你带来很多顾客,也会帮你无形中“卖”出很多。

  商家应该懂得一些服装知识及搭配常识,见到顾客热情的告诉他们怎么辨别服装的做工、面料、染色、辅料,好衣服和差衣服的区别,如何搭配等。顾客对服装了解的越多,越愿意购买你的服装。

  一名成功的导购人员,除了对自己职业和工作有明确认识外,还需要具备成为一名成功导购的职业理念:态度、责任、诚信、服务、和专业。

  1、态度第一:良好的心态和健康的心理是职业化生涯中必备的内在素质。对导购来说,踏实、勤奋、谦虚、亲切的心理姿态都是须具备的。

  2、责任最宝贵:任何一个公司花钱雇人,赋于员工的不仅是一份工作,更是一种责任,“责任比能力更宝贵”

  3、学会尊重,信守承诺:在与顾客的交流中,要学会忍耐和尊重,学会倾听,一分耕耘一分收获,无论买与不买,无论本地他乡,无论顾客观点对与错,都应尊重对方,诚实介绍企业和产品,实事求是,不贬低对手,信守对顾客的承诺。

  4、服务至上:消费不仅仅是产品,更重要是文化、服务、享受、成交固然很好,不成交同样需要全力服务。(麻烦是自己处理不当的结果,困难是学习不够的反射,挫折是自己努力不够的代价。)

  5、专业所以自信:一名导购必须充满自信,乐观向上,只有不断的学习和积累,有必的知识储备,培养对公司、产品的信心,才能自信。

  展开全部销售技巧是个范围很广的话题了,销售技巧涵盖了,潜能开发,优势谈判,高效沟通,前期调查等大量的知识。

  表面上是儿童服装的销售,其实是对儿童形象,服装材料对儿童健康,发育等方面的销售。所以可以从形象,健康,发育等方面切入去展开销售,但是销售的时候要从这方面的理念给予客户一定的教育。至于具体的话术方案可以从下面的知识中去借鉴。

  销售都是相通的。你可以到百度文库中搜索《超级终端销售技巧》,是我亲自整理编写的。下面是一个手机销售的案例,充分的展示了在终端销售中如何吸引客户的注意力,巧妙的利用数字信息和负面来教育客户,建立销售人员的专家形象,最后轻松的促成成交。当然也可以到我空间查看更多的关于销售技巧的一些高清的视频课程。

  下面就来根据这些学员的亲自实战的案例来和大家分享下,如何来销售终端产品的销售。这些方法不但可以在实体的销售中用到,更可以很好的应运到电话销售中,我们抛开理论的一些东西,拿他们的具体的案例来和大家探讨下。

  在终端销售过程当中,营销沟通的过程就是不断教育客户的过程,其实这句话是理念。下面给大家一个方法,客户问你任何问题 都不能轻易的给出答案,具体形象的说就是打死也不说。在终端沟通的过程当中,什么样叫探讨沟通技术,就是客户问你任何问题。都不能轻易的给出答案,打死我也不说。销售分为三种类型,一个叫交易型销售,一个叫增值性销售,一个叫顾问式销售,由于卖的商品的不通,销售思维的方式不一样的。例如大客户销售卖的是一个组织,一个组织当中这就不同,比如你的销售体系当中是工业品的销售,就会用工业品当中的思考方式。而且大客户销售,找对人比做对事还重要,并不仅仅是一个激励的问题。

  下面我们就以某学员卖手机这个终端产品真实案例(场景是我根据她的学习前后情况,自己设计的,为的是让大家看的更明白)为例来看下,如何在销售过程中应运营销沟通的过程就是不断教育客户的过程,并且打死都不说。假设我现在想去买个手机,我在买这个手机前,我是这么想的,我想去买一个待机时间长的电话。这时候我的心里需求“买一个待机时间长的手机”现在市场当中各种品牌的手机当中,那种手机的待机时间是最长的呢?飞利浦的,有待机时间超过20天的,甚至是1个月的。但在买手机之前,我不知道哪个待机时间长,我也不知道有啥浦,只是我听我身边的朋友说,好像有一个礼拜都不需要充电的,我就是这种认知的程度。

  我现在走到卖手机的卖场,我这个时候最关心这个手机的什么性能呢?当然是待机时长。

  注意一下,我们刚才已经说了要教育客户,而且要打死都不说。但是你会注意到现在市场上很多卖手机的他不是这样的,他基本上都是怎么回答的呢?“这个得关键看你打电话多少,打电话多待机时间就短一点,打电话少待机时间就长一点,不过你拿的这款手机一般三四天是没有什么问题的。”貌似这个回答是很专业的,但是他犯了一个非常大的错误,你不因该这么答啊,你应该打死都不说才对啊。因为你这么一说完以后,我的心里是什么心理?我的心理是没有我那个朋友说的方便,因为他都有一个礼拜都不用充电的,因为我也不知道什么意思。

  客户的心理想法是,当销售人员讲的事情和自己心里的想法是不吻合的时候,90%以上的客户是不把自己真实的想法说给销售人员听的。然后他的想法是,那好,我再看看,放下手机就走人了。想想看这个销售员犯了什么错误,他为什么犯错误,他犯得最大的错误是,我离开了,他都不知道我是什么原因离开的。销售人员的第一项使命,第一项责任是,客户可以不买我们公司的产品,但必须得弄清楚,他是什么原因不买的。

  接下来我到第二个学习过受过训练的销售员那里,他知道客户是得教育的,而且知道打死都不说。我们看看他是如何做的呢?

  “哎!我发现你问的这个问题,我都知道你为什么这么问,其实你为什么关心待机时间,是不是发现总充电麻烦。其实我给你说,评价一款手机是不是方便,根本不是看它的待机时间的长短,关键看这个电池的充电时间的长短,因为待机时间越长的电话,电池的辐射就越大,其实对人体的健康就有害。其实充电时间的长与短才标志着一个电话方不方便,你看我给你介绍一款手机,这个是我们新到货的,这两天卖的特别特别好,而且这个电池充电时间特别短,随便到哪里一充电10分钟就可以充满,而且两三天都不需要充电,这才叫买手机方便”

  教育完毕,看看上面这个回答,我被彻底的教育了,而且他打死都没有告诉我,这款手机的待机时间有多长。这个时候,我照样货比三家,我到另外一家看看。这个时候我问销售人员的是:“你这个手机充电时间是多长啊?”我就不问待机时间多长了,因为我刚被上面一个销售人员教育过了,如果现在的这个销售人员也没有学习和受过专业的训练,他就可能直接回答“估计怎么也得三四个小时”因为他不知道打死也不说,只要他说的时间越长,我就越觉得你没有上一个方便。如果刚好,现在这款是飞利浦的,他回答“我们这个是飞利浦的,我们这个待机时间特别长,有20多天呢”这个时候,我也没有感觉了,因为刚才被教育过了,待机时间越长辐射越大,对身体越有害。

  出门之前我是想买一个,待机时间长的手机,但我买回来的却是充电时间短的手机,为什么?是在终端沟通技术当中,碰见了一个专业的销售人员教育过了。这个在终端的销售过程中叫终端信息拦截,这个应该很好理解的,无论你空中轰炸到什么程度,地面部队达到什么程度,我都在半路上把你这个空中的导弹拦截击落,地面部队在半路上就给你伏击了。就是在终端的过程中,先要把这个信息桎梏在客户的大脑中,这就叫终端信息拦截。

  来再看看终端销售中最常见的另一个问题,有没有客户这样说过或者营销人员经常碰到这样的问题。说我发现跟客户沟通,只要我亮明我是销售人员,但客户就根本不想听往下我怎么讲,而且吸引不住客户的注意力,把我的想法说出来。怎么样才能真正的吸引客户,告诉大家8个字,这8个字是“负面信息,数字信息”。因为客户对负面信息和数字信息最感兴趣,开场的时候比如说你,最开始如何吸引客户的注意力,就要加强你的负面信息量和数字信息量。目的是什么,是让沟通变的更加顺畅,某某报纸头版头条,第几次人民代表大会第几次会议在哪哪召开,主题是什么可能都不关心,往后翻,杀人了,都记的。各大新闻网站头点击率最高的也是一些负面的新闻信息。

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