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  推荐于2018-12-13展开全部管理追根塑本其实很简单,管理就是如何将人、财、物的分配、协调做到最佳状态。其实如何做好服装终端管理,让销售业绩得到突破,大方向上抓住了这三点,就等于成功了一半。

  服装终端的人指的就是导购员、店长、业务等等。首先我们来看一个字,企业的“企”,从相形文字来看,企业其实是止于人的,所以,任何一个事业体(企业、服装专柜等)最重要的就是人。在企业管理中人是最重要的,服装行业也不例外,所以人的管理在终端来说是最为重要的。如何做好终端管理的人的问题?你的企业在人的管理上有很到位吗?很多的加盟商在问我如何才能把终端做好,我首先问的就是你的人都是什么样的人?

  人的管理分为:招人、育人、用人、激人、留人几个方面,这其实涉及到人事管理方面,往往这个时候,加盟商就会说,我就开那么一家店,店长+导购总共就3个人而已,就谈不上人事管理了,其实这种思维是大错特错,古人云:麻雀虽小五脏俱全。不管你的员工是一个也好,两个也好,只要你有员工,你其实就是企业,你就必须有人事管理,人事管理是企业运行的一个基本条件。所以这也就是告诉我们,只要你有聘请人帮你工作,你的人事管理就要有了。

  招人:一个服装店要开,一定是要有人的,所以要招最适合的人,什么是最适合的人?拿童装来说,适合的导购员就是要对小孩有爱心、有销售经验的人,最好是有小孩的,但是不要找个四五十岁的来,也不是很合适,年龄在25—35岁之间最佳。(有经验最好)这个人一定要有足够的亲和力、性格开朗、心态积极向上、精神饱满、有一定的色彩搭配认识、对数字有一定的概念(销售人员必须条件)。为什么我们要招的人要具备这些基本条件?首先我们的消费者是孩子的妈妈,导购员要了解妈妈的消费心理;要有亲和力、性格开朗、心态积极向上才能愿意说话,因为我们的销售是从说话得来的;有一定的色彩搭配知识是说在推荐的时候可以给一些举棋不定的消费者一个很好的引导;对数字敏感,是要导购员对物品的进销存有很明确的认识,分析滞销商品的原因,得到畅销数据,让库存降到最低。

  育人:我们都知道,要招到一个好的人是很不容易的,而且什么都具备的销售高手的工资要求也很苛刻,我们还拿不出那么好的薪资来,怎么办?我招来的人要不是这个方面欠缺就是那方面不足,怎么办?诸多的怎么办奔我们而来怎么办?别慌,不是高手没关系,知识缺乏不用怕,我们可以培养他,好好的培养,所以,在人员的培养上也是非常重要的,我们代理商一定要在培养人才上用点心思。很多时候是,我在开业前好不容易招到人,请他们吃顿饭,签个简单的合约,就直接送到岗位上了,这是不明智的,我们一定要培训,建立培训激励体制。培训几大点:顾客消费心理、品牌文化、企业制度、岗位职责、工作内容、面料知识、销售步骤、销售技巧、陈列技巧、搭配技巧、心理激励等等。

  用人:通过育人,我们得到了想要的人,那么我们就要把我们培养出来的高手用到工作岗位上去,一定要发挥其最大水平。

  激人:一年中,总有那么几天是淡季;长期的同性质的工作总有疲乏的时候,但是市场要求我们的导购员是不能疲乏的,怎么办?那么就要激人了。要激烈我们的导购呀。这么激励?加盟商说,商场都有晨会、晚会,我们自己还没有时间,也不知道这么去激励啊。在激励人才方面,不管商场的晨会还是晚会,这是商场的时,但是导购员是你的人,销售是要你来承担的,你不要总指望商场会给到很多的指导、激励给到你的导购员,这些都要加盟商自己来做,你可以自己设置一个口号,让导购员上班时,在仓库或换衣间相互喊口号来激励彼此;在你自己巡店的时候,你去看的不仅仅是业绩,一定要给到激励,哪怕是一句话也好;半个月亲自安排一次销售分析会议,在会议上除了分析销售,一定给到激励;安排时间找老师或自己给导购员培训。

  留人:服装导购员的流动性非常的大,所以加盟商时刻要有员工离职的心理准备,除了有心理准备之外,我们队人员流失还要有所策略。比如说激人、福利、绩效考核等等。

  人之二就是我们的顾客,加盟商就说了,这人的管理怎么还和顾客扯上关系了?没错,很多公司/加盟商在上面都做的很好了,但是在顾客方面却忽略了,只在乎顾客的消费金额,却很少关心其它的。其实我们在乎顾客的消费金额是非常正确的,但是我们不能忽略其他方面——会员制管理顾客。

  会员制管理:在商品同质化的现代社会,谁拥有越多的忠实客户谁就拥有了市场份额。忠实的客户不是随便说说,顾客就会对你忠实的,是你要做出一定的事情感动客户,她才会变得忠实。每次一说到会员制,加盟商又有很多话要说了,我们都在做会员工作,可是并没有得到多少忠实的客户啊。我问一个问题,你的会员制是什么样的?答案是:只要成为我的会员,买衣服就会有折扣啊。在会员卡漫天飞的情况下,顾客对会员卡打折都已经麻木了,这并不能感动客户,我们做会员制管理是要让客户感动,然后成为忠实的会员的。在服装行业,仅仅是靠打折来支持会员制是不够的,因为大家都这么做了。要感动他们,我们要有特别的不同,要有附加价值。

  例:我有个朋友在外企工作,经常要乘飞机,她是民生银行的贵宾会员,民生银行在机场有个民生贵宾室,民生的贵宾会员只需要在贵宾室的沙发上,喝咖啡、看杂志、吃免费水果,工作人员会帮你排队换登机牌、托运行李,还会有专门的小车送你登机。甚至又一次,我的朋友晚宴时喝多了,不能自己驾车,给民生客服打个电话,半小时内,一个彬彬有礼的小伙子便出现在停车场等候服务。我的朋友在跟我说起民生的服务时,我都被感动了。

  所以,我们要感动我们的会员客户,当然,我们给不了民生那么优厚的服务,我们可以这么做:导购员在推荐的时候尽量多点微笑、多点耐心;在天气不好、节假日、纪念日的时候给到会员一个温馨的短信祝福;我们的加盟商可以组织一些人文活动邀请会员参加;我们的加盟商可以和不同的商户达成共识,提供其他的附加价值等等。我们多做一些除了价格以外能感动客户的事情。

  服装终端的财可能和企业里面的财的意义有点不同,服装终端的财可以分为:资金流通、人员薪资、福利、库存、促销。(注:商场服装销售)

  资金流通:资金流通方面,因为在商场里面,我们的代理商要妥善安排好专柜运营的资金,协调好和商场结账方面,当然,在进商场的时候一定要得到最低的扣点。

  人员薪资:设置出具备激励的薪资结构,不仅仅是底薪+提成(少),如果加盟商的魄力够的话,可以设置高提成薪资架构。

  福利:因为童装利润薄,加盟商就省着点花,除了工资之外,员工福利几乎没有,这是不对的,在大的节假日一定是要有一些福利,这可以协助留人。

  库存:很多加盟商的资金流大部分被库存给卡死了,一定要让库存降到最低,货品方面要好好的分配。

  促销:很多人都不理解,这么把促销给列入财务了,没错,因为促销涉及到折扣或降价处理的问题,所以这个促销方案要设计合理。

  物的管理非常的重要,因为它会成为“蚂蟥”在吸你的资金流。物的管理分为:订货、销货、库存三方面。因为销售是在商场,所以商品的安全性就不说了(不包括销售现场丢失商品)

  订货:订货是至关重要的,就算你有再好的财务、再高明的销售高手,可是在你订货时,你没有订到好的货品,神仙也救不了啊。订货和所在省份、商圈、市场喜好度、商场档次等等因素有关,切忌在订货时抄袭别人的订单,不能出现比例不符的情况。最好订货时由有经验的店长一起定,因为他们最知道哪些商品适合市场。

  销货:其实,订货、销货、库存三者一体的,销货这是个关键点,销货的好坏完全取决于我们的导购员,很多时候并不是我们的货品不够好,也不是我们的折扣不好,而是我们的导购员存在问题,我们要做到不让任何一个进店的顾客空手而回,这就要求我们的服务一定要一级棒,为什么这么说呢?我在商场巡店,很多时候我进入专柜,我都触摸衣服了,可是导购员还是傻愣愣的站在那里,有的甚至在聊天,我们还会购买吗?这明显是不行的,可是这是普遍现像,所以我们要杜绝这样的情况再次发生。我们要掌握销售的技巧、学习服务的态度。

  库存:库存很让人头痛,没有库存,专卖店货品会出现不足,顾客到店铺挑选不到自己心仪的产品,即使挑到了,也没有合适的尺码,所以我们做的前面所有的一切也是徒劳,没有任何效果!生意也不会有任何起色,生意的好坏,也是库存决定的!所以店铺一定要有合理的库存!进货太多,库存太大,风险太大,当我们有大量库存时就一定要想办法清除库存,因为库存是资金的“毒瘤”。让库存转化为现金,这样新款上市时机才不会被耽误,生意才会越来越好!!!